Аудитория: Все, кто проводит переговоры о деньгах (менеджеры отдела продаж, специалисты по возврату дебиторской задолженности, менеджеры по закупкам, руководители). Авторская программа рассчитана на опытных сотрудников отдела продаж, уже знакомых со структурой процесса продажи, переговоров и владеющих основными навыками взаимодействия с клиентом.
Форма проведения: интерактивные лекции, ситуационные задания, ролевые и деловые игры, групповая работа с использованием раздаточных материалов, решение кейсов, видео-обратная связь.
На тренинге будут рассмотрены вопросы:
Конструктивное общение с агрессивным клиентом; Как давать скидки в минимальном объеме? («как не купить у клиента его деньги!?»)
Работа с клиентом, который играет с понижением цены (там дешевле)
Распознавание поведения «типичного должника»
Работа с возражениями. Освоение методов диагностики "Отмазок"
Техники беседы, снижающие напряжение и способствующие взаимопониманию
Подготовка к ценовым переговорам: определение целей, средств
Формирование внутренней готовности к проведению переговоров в жестких условиях
Решение проблемы “затянувшейся продажи”
Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов
Работа с клиентом, требующим особого отношения, за счет собственного статуса, статуса своей компании, длительного сотрудничества и т.п.
Знакомство с методами получения информации о клиенте, путем наблюдения его невербального поведения. Умение через наблюдение получать информацию о намерениях клиента, способность обнаруживать неискреннее поведение
Усиление «силовой» составляющей делового имиджа
Результат, который получат участники:
Как управлять клиентом при общении с ним
Как презентовать и отстаивать свою цену
Как разговаривать с клиентом, который должен вам деньги. Как не передавить должника и не отдать его конкуренту
Способы работы с «ценовыми манипуляторами»
Техники ведения переговоров
Жесткие методы воздействия
Формирование навыков активной (не марионеточной) позиции в случае манипуляции. Осознание, что личностные ограничения – почва для Манипуляции. Контроль над внутренними ограничениями
Проведение переговоров с должниками по возврату дебиторской задолженности и противостояние манипуляциям со стороны клиентов
Выработка практических навыков в переговорах о цене и возврату дебиторской задолженности
Программа:
Ценность, цена, польза.
Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)
Обоснование цены
Основные правила работы с ценой
Фактическая ценность и ценность для потребителя
Техники ведения переговоров
Тактики ведения переговоров
Психологические ловушки
Отступление, лавирование в переговорах.
Скидки
Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.)
Правила работы со скидками
Факторы, понижающие чувствительность покупателя к цене
Общая стоимость жизненного цикла товара как инструмент торга на переговорах о цене
Жесткие методы воздействия
Техники убеждения, аргументации
Принципы влияния
Стратегии поведения в ситуации ценовых войн
Возврат долгов (дебиторской задолженности)
Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности. Противостояние манипуляциям клиента. Как не «передавить» партнера и сохранить отношения.
Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности
Противостояние влиянию и манипуляции
Зачем мы манипулируем?
Алгоритм манипуляции.
Недирективное воздействие на клиента
Определение манипулятивного поведения клиента
Техники манипуляции
Алгоритм противостояния манипуляции
Психологическая самооборона
Продолжительность программы: 2 дня (16 часов)
Количество участников: До 15 человек.
Форма проведения: интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания.
