Количество участников: до 15 человек

Аудитория: Менеджеры, участвующие в крупных продажах. 

Цель тренинга:

Научить сотрудников развивать продажи и отношения с ключевыми клиентами в условиях, когда решение о покупке Вашей услуги и продукта принимают несколько человек и важно определить степень влияния каждого из них, отношение к сути решаемой задачи и Вашему предложению, что является уже стратегической задачей. А также дать практические приемы того, как склонить агентов влияния в пользу Вашего предложения и в целом развить взаимовыгодные коммерческие отношения с ключевыми клиентами.

Средства достижения цели:

• Участники научаться диагностировать реальную картину системы принятия решений у клиента за счет стратегического подхода к продаже
•  Смогут определять агентов влияния и степени их воздействия на ключевых фигур
• Научаться находить выходы на лиц владеющих бюджетами с целью расширения текущих заказов и укрепления отношений
• Овладеют технологией позволяющей изменять состояния агентов влияния, научившись понимать, что будет выигрышем для каждого из них, в пользу Вашего предложения.

Для кого предназначен:

Программа предназначена для сотрудников коммерческих отделов, а также партнеров, непосредственно участвующих в продажах сложных решений крупным клиентам.

Форма проведения:

Теоретическая презентация, мозговой штурм, видеоанализ, тренинг отдельных действий, деловые и ролевые игры с разбором конкретных рабочих ситуаций, обсуждения.

Программа:
 
Введение в понятие стратегической продажи

Понятие стратегии в продажах 

•  Отличие стратегической продажи, от тактической
• Основные характеристики стратегической продажи

Постановка стратегических целей

Постановка целей

•  Принцип формулирования целей SMARTER

Определение факторов внешней среды (конкуренция, рынок, законодательство и т.д.), возможных повлиять на достижение целей

Основные элементы стратегической работы
4 основных элемента для стратегического планирования продажи:

•  Агенты влияния
• Красные флажки и арсенал 
•  Состояние агентов влияния
• Выигрыши и результаты агентов влияния

Агенты влияния

Понятие агентов влияния. Принципы определения агентов влияния и особенности работы с каждым из них:

• Техник
• Экономист
• Потребитель
• Консультант

Сильные и слабые стороны в отношениях с агентами влияния

Понятие «Красных флажков» и «Арсенала»

• «Красный флажок», как слабая сторона в отношениях с агентом влияния: не установлен контакт, реорганизация, агент влияния – новичок и т.д.
• «Арсенал», как сильная сторона в отношениях с агентом влияния: кто больше всего подходит на роль консультанта, у кого позитивное отношение к вам, к кому Вы уже обращались за продвижением на более сильную позицию.
• Пересмотр стратегических планов

Состояние агентов влияния

Понятие состояния агента влияния, как его отношение к нашему предложению и своему бизнесу. Основные состояния агента влияния:

• Рост
• Проблема
• Штиль
• Самоуверенность

Выигрыш и результат:

Понятие результата, как корпоративной выгоды для агентов влияния
Понятие выигрыша, как личной выгоды для агентов влияния

• Как узнать, что является выигрышем для агента влияния
• Способ создания результата для агентов влияния

Выход на агента влияния «Экономист»

Решение проблемы: выход на «Экономиста» блокирует агент влияния «Техник»

• Продать идею выхода на «экономиста»
• Обойти
• Уступить

Решение проблемы: менеджеру «неудобно» говорить с экономистом

Заключение: Основные выводы по программе

Отзывы

Заявка на участие в тренинге:
Более подробную информацию Вы можете узнать по телефону (495) 229-5634 или если напишите свой вопрос нам по e-mail: info@birc.ru