Аудитория: семинар рассчитан на сотрудников отдела продаж для закрепления ранее усвоенных и выработки новых эффективных навыков, основанных на современных достижениях коммерческой практики.
Цели:
- Структурировать имеющиеся знания и опыт
- Познакомить участников с методикой продажи, позволяющей уверенно продвигаться к достижению поставленной цели в отношениях с клиентами.
- Практически отработать методики «Заряда батарей», за счет понимания новых перспектив в продажах
Ключевые этапы тренинга:
- Основные этапы процесса продажи
- Консультативные продажи:
- Как продавать на условиях, выгодных для продавца, оставаясь в добрых партнерских отношениях с клиентом.
- Подготовка к продаже
- Как, используя доступную информацию, на 50% обеспечить успех продажи еще до общения с клиентом.
- Выявление и подтверждение потребностей
- Как привести клиента с осознанию того, что именно Ваше предложении поможет ему в достижении успеха.
- Представление товара или услуги.
- Как попасть в «яблочко» при проведении презентации.
- Завершение сделки: Как парировать возражения и получить подписанный контракт.
Форма проведения: тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включены проблемные ситуации для решения в малых группах, ролевые игры. Программой предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов семинара с последующим обсуждением отснятого материала.
Программа:
Введение
- Знакомство участников и тренера.
- Тема и цели тренинга.
- Специфика консультативных продаж.
- 7 Ступеней процесса продажи.
- Знания и навыки эффективного продавца.
Подготовка к продаже.
«Наши сильные стороны». Проведение анализа деловой ситуации (Продукт-Клиент-Конкурент). Варианты выражения потребности.
Подготовка к ведению целенаправленного разговора с клиентом.
- Прогнозирование «мотивов».
- Прогнозирование «потребностей».
Выявление и подтверждение потребностей клиента.
Техника СПИН.
- Вопросы СПИН.
- Как работает СПИН?
Ситуационные и проблемные вопросы.
- Специфика ситуационных вопросов.
- Специфика проблемных вопросов.
- Алгоритм формулирования вопросов.
- Практика формулирования вопросов.
Извлекающие вопросы.
- Отличие извлекающих вопросов от проблемных.
- Практика формулирования вопросов.
Наводящие вопросы.
- Значение вопросов СПИН для принятия клиентом решения о покупке.
- Специфика наводящих вопросов.
- Практика формулирования вопросов.
Презентация предложения.
- Характеристики, преимущества и выгоды.
- Практика формулирования выгод.
Работа с возражениями.
- Типичные и нетипичные возражения.
- Алгоритм снятия возражений.
Контрольная работа.
Результаты:
- Умение выяснять потребности клиента в полной мере, что дает возможность отрабатывать возражения
- Умение делать эффективную презентацию для клиента, исходя из его потребностей
- Знание техники SPIN: основных вопросов и их последовательности.
Продолжительность: 2 дня (16 часов)
Количество участников: До 15 человек
Отзывы
Заявка на участие в тренинге:
Более подробную информацию Вы можете узнать по телефону (495) 229-5634 или если напишите свой вопрос нам по e-mail: info@birc.ru
