Аудитория: руководители подразделений и отделов продаж.

Цели и результат: повышение эффективности работы и управляемости отдела продаж, увеличение объемов продаж, развитие у руководителей навыков и освоение ими приемов и методов, необходимых для эффективного управления персоналом и отделом в целом, мотивация руководителей.
В результате тренинга руководители получат оптимальный набор навыков, техник, приемов и методов для эффективного управления персоналом и отделом продаж в целом.

Программа:

Цели и задачи тренинга
Основные функции руководителя отдела продаж
Качества и навыки, необходимые успешному руководителю

• Анализ качеств и навыков, необходимых успешному руководителю
• Самооценка уровня развития собственных навыков

Дерево целей руководителя

• Стратегические цели компании
• Долго-, средне- и краткосрочных цели отделов и менеджеров
• SMART -цели
• Управление по целям
• Разбивка целей на задачи. Количественные и качественные задачи

Планирование деятельности отдела продаж

• Определение средне- и краткосрочных целей
• Определение приоритетов, исходя их маркетинговой стратегии компании
• Оценка необходимых затрат и составление бюджета отдела
• Оценка необходимого процента прибыли и выбор торговой стратегии
• Оценка необходимого числа исполнителей (количества сотрудников отдела)
• Составление схемы мотивации сотрудников отдела

Анализ рынка и целевой аудитории

• Методы анализа
• Выбор сегмента
• Анализ клиентской базы
• Учет региональной специфики (анализ особенностей региона)
• Выбор приоритетных направлений
• Выбор целевой аудитории
• Оптимизация ассортимента услуг и пакета предложений

Ценообразование на товары и услуги компании

• Политика цен
• Конкуренция и цена
• Надбавка к цене, обеспечивающая получение прибыли при продаже
• Различные виды цен
• Определение цен на услуги
• Ограничители цен

Продвижение товаров и услуг

• Изменения на товарном рынке
• Каналы продвижения
• Организация канала продвижения (пошаговая схема)
• Организация работы по продвижению
• Принципы специализации каналов продаж по клиентам
• Определение приоритетов при выборе каналов продвижения с учетом ситуации в регионе
• Составление плана продвижения товара
• Использование существующих товаров в новом качестве
• Выход с новым товаром на рынок
• Методы оценки эффективности

Организация деятельности торговых представителей

• Подбор торговых представителей
• Поиск клиентов
• Создание клиентской базы
• Выбор и определение ключевых клиентов
• Способы разделение клиентской базы
• Оценка необходимого числа торговых представителей
• Выбор и составление ассортимента товаров и услуг отдела продаж
• Ценообразование
• Планирование деятельности торговых исполнителей и постановка задач
• Способы мотивации торговых исполнителей
• Расчет формулы зарплаты торговых представителей
• Расчет бюджета отдела продаж (торговых представителей)

Клиентоориентированный подход к продаже

• Клиенты - главная ценность компании
• Ключевые клиенты
• Работа с базой клиентов
• Оптимальное соотношение между постоянными и новыми клиентами
• Оценка реального времени исполнения заказа или решения сложившейся ситуации с клиентом с учетом интересов компании

Эффективные технологии переговоров о продаже

• Основные этапы переговоров о продаже
• Постановка цели переговоров
• Подготовка к переговорам
• Навыки эффективной коммуникации
• Выявление потребностей клиента
• Управление ходом переговоров
• Воронка покупателя
• Эффективная презентация товаров и предложений компании
• Эффективные приемы завершения переговоров

Работа с возражениями

• Типы возражений
• Руководство по снятию возражений
• Приемы снятия возражений

Мотивация сотрудников

• Теории мотивации
• Определение потребностей сотрудников отдела продаж и выбор адекватных способов мотивации
• Стабилизаторы и мотиваторы
• Связь мотивации со стадиями формирования и развития коллектива отдела продаж
• Способы мотивации сотрудников
• Создание системы мотивации сотрудников

Формирование команды единомышленников из сотрудников отдела продаж

• Выработка ценностей и правил поведения в команде
• Налаживание и оптимизация эффективных схем взаимодействия между сотрудниками отдела продаж
• Мероприятия по сплочению сотрудников

Стили руководства

• Типы стилей руководства сотрудниками
• Выбор и использование разных стилей руководства
• Связь выбора стиля руководства с уровнем развития сотрудников и коллектива отдела продаж в целом
• Ситуационное руководство

Основы управления временем

• Принцип Парето
• Матрица Эйзенхауэра
• Делегирование полномочий

Постановка задач сотрудникам

• Выбор и оценка исполнителя
• Барьеры передачи информации
• Способы преодоления
• Отработка постановки задач сотрудникам

Отработка вариантов поведения и действий руководителя отдела продаж в стандартных рабочих ситуациях

Оценка эффективности деятельности отдела продаж

• Какие цифры и данные Вы будете использовать
• Прогнозирование
• Тенденции
• Схема «Z»
• «Плавающий» совокупный объем продаж

Стимулирование продаж

• Стимулирование сбыта
• Мероприятия, направленные на стимулирование сбыта (гарантии, доставка, компенсации, сопутствующие товары и др.)
• Выставки
• Заинтересованность торгового персонала
• Связь с общественностью и средства массовой информации
• Использование различных средств рекламы
• Оценка эффективности Вашей рекламной кампании

Приемы снятия напряжения и восстановления работоспособности в течение рабочего дня

Подведение итогов тренинга

Форма проведения: тренинг основан на интенсивной программе обучения, состоящей из серии ролевых игр, развивающих упражнений, разбора практических заданий и кейсов, упражнений на отработку и закрепление навыков, групповых обсуждений, видеосъемки и видеоанализа участников.

В конце тренинга проводится анкетирование участников для оценки полезности полученных знаний и мотивации участников на дальнейшее обучение.

Количество участников: До 15 человек.

Продолжительность: 2 дня (16 часов)

Отзывы

Заявка на участие в тренинге:
Более подробную информацию Вы можете узнать по телефону (495) 229-5634 или если напишите свой вопрос нам по e-mail: info@birc.ru